Der IT-Unternehmertag

10. IT- Unternehmertag
„Wie überwindet man kritische Unternehmensgrößen und Situationen in der IT-Branche“
31. Januar 2018 in Frankfurt

Knifflige Fälle im IT-Vertrieb

Herausforderung: Software-Präsentation

Vor einigen Jahren erhielt der Geschäftsführer eines Softwarehauses von seinem Key-Kunden, einem großen Finanzdienstleister, folgende eMail:

Sehr geehrter Herr …,

in zwei Wochen haben Sie ja bei uns im Haus den Vorstellungstermin für das neue Update Ihrer Softwarelösung, die wir im Unternehmen einsetzen.

Wir möchten Sie dabei auf Folgendes hinweisen: An diesem Termin werden ausschließlich Abteilungsleiter teilnehmen (Entscheider). Diese Damen und Herren möchten keine Funktionen mehr sehen, sondern nur noch den Nutzen, den Ihr Update für unsere Firma hat.

Mit freundlichen Grüßen

Das ist genau die Situation, auf die viele Sales- und PreSales-Mitarbeiter von IT-Unternehmen stoßen. Ihre Kunden sind es leid bei der Präsentation der Lösungen das zu sehen, was die Amerikaner mittlerweile die FFP, die „feature fucking presentation“ nennen. Nämlich das ausschließliche Zeigen von Funktionen, Funktionen und noch einmal Funktionen.

Wie Sie eine Software, die ja eigentlich nur aus einer Ansammlung von Funktionalitäten besteht, so präsentieren, dass die Kunden ihren Nutzen sehen, lesen Sie in unserem aktuellen März – April Newsletter „Neues von Pöhnl und Barthel“. Dort finden Sie den kompletten Artikel.

Hier geht’s zum Abonnement von „Neues von Pöhnl und Barthel“, natürlich kostenlos.


Übrigens, wie Sie die Erfolgsfaktoren auch in Ihrem Marketing nutzen, erfahren Sie auch in unserem Interaktiven Workshop „Storytelling im B2B-Geschäft für IT-Unternehmen“, der am 29. März 2017 in Frankfurt am Main stattfindet. Die Details dazu finden Sie auf unserer Homepage

Informieren Sie sich gerne.

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Requirement-Engineering-Seminar

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"Von den richtigen Anforderungen zur optimalen Software"

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